آموزش مدیریت فروش

به مجموعه فعالیت‌هایی که در راستای نظارت و ساما‌ندهی کارشناسان فروش یک سازمان صورت می‌گیرد تا قراردادهای فروش بهتری بسته شود و ارتباط مستحکم‌تری بین خریداران و کارشناسان فروش شکل بگیرد مدیریت فروش گفته می‌شود. البته تعریف مدیریت فروش در کتب و پژوهش‌های مختلف به صورت‌های دیگری نیز بیان شده است. یکی دیگر از تعاریف مدیریت فروش بدین گونه بیان شده است که: مدیریت فروشsales management  فرآیند برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی، هدایت و کنترل تیم فروش است. نقش اساسی مدیریت فروش، راهبری برنامه‌ی فروشی است که کمک مؤثری به اهداف سازمان کند.

• فرآیند مدیریت فروش:

مدیریت فروش را نمی‌توان در قالب یک فرآیند خطی تعریف کرد. استراتژی‌ها و مسئولیت‌های هر فرد با دیگر افراد بسته به تیمی‌ که در آن مشغول به کار هستند، محصولی که بر روی آن کار می‌کنند و یا منابعی که در اختیارشان قرار گرفته می‌تواند تا حد بسیار زیادی متفاوت باشد.

به طور کلی، مدیران فروش مدیریت چهار حوزه کاری را بر عهده دارند. مدیریت افرادی که در تیم فروش فعالیت می‌کنند، مدیریت استراتژی‌های چیده شده در تیم فروش، مدیریت فعالیت‌هایی که اعضای تیم فروش انجام می‌دهند و مدیریت و یکپارچه‌سازی گزارش‌هایی که در تیم فروش تدوین می‌شوند.

• مدیریت استخدام و تشکیل تیم فروش:

معمولا رفتار حرفه‌ای و بازدهی یک تیم را می‌توان به رفتار و بازدهی مدیر آن تیم نسبت داد. تم فروش نیز از این قائده مستثنی نیست و کیفیت کاری یک تیم فروش مشابه کیفیت کاری مدیر فروش آن سازمان خواهد بود و اگر یک مدیر فروش قصد دارد تا یک تیم فوق‌العاده را بسازد و رهبری کند، در وهله اول نیاز دارد تا افراد توانمندی را در تیم خود استخدام کند. پس اولین قدم از فرآیند مدیریت فروش تشکیل یک تیم فروش توانمند است. این مقوله نیازمند این است که شرح شغلی هر فرد به طور مشخص و واضح نوشته شود، با افراد منتخب برای هر موقعیت شغلی مصاحبه کاری صورت پذیرد و با همکاری تیم منابع انسانی سازمان، پیشنهادات مالی و مزایای کاری مناسبی تعریف گردد. در این مرحله همچنین نیاز است تا آموزش‌های ابتدایی در رابطه با مسئولیت‌های هر فرد و همچنین قوانین حاکم بر محیط کار برای نیروی تازه وارد شرح داده شود.

• مدیریت و توسعه‌ی استراتژی فروش:

مدیران فروش هر سازمانی موظفند تا برای فروش آن سازمان استراتژی مناسبی تدوین کرده و چشم‌اندازی از فروش آینده سازمان برای مدیران مشخص کنند. یکی از مهم‌ترین ابعاد چیدن استراتژی این است که فردی که مدیریت فروش سازمان را عهده‌دار است، مسئولیت‌های هر فرد را در فرآیند فروش طوری مشخص کند که هرکدام از اعضای تیم فروش وظایف خود را به خوبی متوجه شوند. این کار باعث می‌شود تا اعضای تیم فروش بتوانند در کنار یکدیگر با هماهنگی بالایی کار کنند و هدف یکسانی را از طریق راه‌هایی متفاوت دنبال کنند. تدوین استراتژی فروش همچنین به بخش مدیریت کمک می‌کند تا بخش‌های ناکارآمد را آسان‌تر شناسایی کند و سریعا مشکلات را برطرف کند.

• مدیریت فعالیت‌های فروش:

فردی که مدیریت فروش یک سازمان را عهده‌دار است لازم است تا به طور روزانه فعالیت‌های صورت پذیرفته توسط تیم فروش را رصد کند، تا رسیدن اعضا به فروش یک محصول آن‌ها را همراهی کند، از موفقیت افراد تیمش خرسند شود، شکست‌هایشان را درک کند و تمام اعضای تیم فروش را به یک چشم و عادلانه رهبری کند.

• مدیریت گزارش‌های تیم فروش:

آخرین مرحله از فرآیند مدیریت فروش به مدیریت گزارش‌های تیم فروش اختصاص دارد. همانند مرحله‌ی قبل، مدیر فروش هر تیمی لازم است تا فرآیندی را برای گزارش‌نویسی هر کدام از اعضای تیم فروش طراحی کند تا اعضای تیم فروش با شاخص‌های کلیدی عملکرد خود آشنا شوند، بدانند که در چه زمانی و به چه صورت فعالیت‌هایشان سنجیده می‌شود و از چه راه‌هایی می‌توانند رشد کرده و ترفیع بگیرند. این گزارش‌ها می‌توانند شامل مواردی مانند نرخ تبدیل مشتری به خریدار، نرخ موفقیت در فروش و بستن قرارداد و همچنین رشد ماهیانه و سالیانه میانگین فروش هر بخش باشد. مدیران فروش همچنین موظفند تا بر اساس داده‌های گذشته، فروش آینده را تخمین زده و استاندارد‌ها و شاخص‌های کلیدی عملکرد هر کدام از اعضا را به روز رسانی کنند.

درآخر:

نیاز است تا تمام افراد که در سازمان فعالیت می‌کنند بدانند تا نبض بقا و رشد یک سازمان در اختیار تیم فروش است. اگر هر تیمی در سازمان اشتباه کند و یا ضعیف عمل کند، شاید دیده نشود و در امور یک سازمان اخلال ایجاد نکند. اما اگر تیم فروش روزی ضعیف عمل کند، عملکرد ضعیف آن تیم به سرعت مشخص می‌شود، اگر عملکرد ضعیفی در یک ماه داشته باشد، فروش ضعیف یک ماهه در انتظار آن سازمان خواهد بود و اگر این ضعف عملکرد یک سال ادامه پیدا کند، در تمام سال این ضعف مشخص خواهد بود. اما اگر تیم‌های دیگر، مثل تیم‌های فنی، بازاریابی، منابع انسانی و … ضعیف عمل کنند و مثلا تیم بازاریابی کمپین ضعیفی طراحی کند، شاید بر عملکرد کلی سازمان خدشه‌ای وارد نشود و آن سازمان به حیات خود ادامه دهد.

این دوره به مدیران فروش جوان یا افرادی که قصد ادامه کار بعنوان مدیر فروش را دارند، کمک خواهد کرد که درک بهتری از فضاي کار و مسائل یک مدیر فروش داشته باشند، با مسائل و چالش‌هاي مديريت نيروي فروش و مدل‌های مختلف تیم‌سازی و راهبری تیم‌های فروش آشنا گردند.

همچنین به صاحبین کسب و کار کمک کرده که نتایج فروش را بهتر درک کنند، عملکرد آینده را دقیق‌تر پیش‌بینی نمایند و به عملیات فروش و تحلیل فروش تسلط بیشتری پیدا کنند تا در نهایت بتوانند کسب‌و کار موفق‌تری داشته باشند.